Ciao, sono Farshad Shahabadi, perito ed esperto di tappeti.

Da vent’anni ormai lavoro in questo settore, e sono quasi vent’anni che tutti mi fanno la stessa domanda.

Ho deciso di approfittarne e scrivere un post che spero possa spiegare una volta per tutte questo discorso.

Ok, la domanda è:

“perchè tutti i negozi di tappeti chiudono e liquidano in continuazione… parlano di svendite e chiusure definitive… e poi rimangono lì?”

Ti confesso che all’epoca, chi mi insegnò questo mestiere mi disse di fare la stessa cosa.

Perché? Beh, di base per un solo motivo: funzionava!

Vent’anni fa perlomeno: allora però non capivo che una tecnica del genere alla lungo avrebbe intaccato la credibilità del mio negozio.

Mi sentivo in quegli anni un po’ come un criceto nella ruota che ogni anno se ne doveva inventare una nuova per sbarcare il lunario: alla lunga capivo che quel tipo di annunci perdeva di efficacia, e così ne trovavo uno nuovo ma sempre sulla stessa lunghezza d’onda.

Comunque torniamo a noi.

Perchè “chiudo e liquido tutto”?

Mai sentito parlare del principio di scarsità?

Ecco, con quel tipo di annunci si fa leva proprio sul principio di scarsità, di cui trattò lo psicologo statunitense Robert Cialdini, in un libro di tecniche di persuasione dei primi anni ’90.

Il fatto è che contemporaneamente, quegli annunci che campeggiano spesso e volentieri sui negozi di tappeti non tengono conto di un altro principio di marketing fondamentale.

Mantenere la promessa fatta

Ossia, mantenere le promesse.

Anzi, spesso non basta: devi eccedere le aspettative.

Che cos’ha che non va quella tecnica?

Due problemi fondamentali ma che si riconducono entrambi alla stessa conseguenza: perdere clienti.

1. Il primo problema è che i clienti che comprano da te, alla lunga non ti credono più.
   Non è difficile da comprendere: l‘anno dopo la tua “svendita” non viene più nessuno a comprare da te perchè sono tutti convinti che hai chiuso! Quindi devi ricominciare tutto da capo.
2. Il secondo problema è che facendo così, attirerai tutta quella fascia di persone che cercano l’offerta, la svendita.
   Queste persone appartengono a un target che a un negoziante non fa bene avere in negozio perché sono persone che vogliono sempre spendere poco, non compreranno mai da te a prezzo pieno e una volta finita la “svendita” o l’offerta, non tornano più.

Perchè? Semplicemente perché non hanno più nessun motivo di tornare se non per il prezzo basso. Cosa che, se non sei tu a poterlo garantire in quel momento del bisogno, sarà un qualsiasi altro negozio che fa la svendita di turno.

Quello che i negozianti non sanno è che la prima vittima delle svendite e proprio chi la fa.

Quindi dopo qualche anno di “schiavitù” di queste tecniche applicate male…

(sì, perché questo non vuol dire che “il principio di scarsità” NON funzioni per vendere tappeti! Semplicemente questi negozianti ingenui, facendo così semplicemente perché “si è sempre fatto così”, non sanno quello che stanno facendo)

…dicevo, poi un giorno sulla via di Damasco mi sono convertito: ho deciso di smettere di prendermi in giro me e i miei clienti.

Quindi 10 anni fa ho deciso che, se volevo iniziare a costruire una mia vera autorevolezza come consulente di tappeti prima a Roma e poi in tutta Italia, avrei dovuto smetterla con quelle tecniche di vendita e passare ad argomentazioni più evolute.

Come si fa a scardinare degli schemi di anni e anni alla “si è sempre fatto così”?

Spesso si giocava sull’ ignoranza e sulla faciloneria del cliente.

Io invece ho deciso di diffondere la cultura del tappeto, cercando di fare innamorare il mio cliente e spiegandogli caratteristiche, vantaggi e benefici del prodotto in maniera semplice e comprensibile.

Non nel linguaggio degli esperti, come tanti altri miei colleghi fanno spesso.

Ho iniziato così a fare dei video tutorial sulla storia dei tappeti, per riportare quest’ arte antichissima ai fasti di un tempo.

Per esempio, forse tu non sai che negli anni ‘60 comprare un tappeto era una vera e propria cerimonia, mio padre mi raccontava che si riuniva tutta la famiglia ed era considerato un momento molto emozionante, al pari di comprare un’ opera d’arte famosa.

Certamente, questo valeva solo quando sapevi che il negozio in cui andavi a comprare aveva dei prodotti di un certo pregio e che il venditore riusciva ad affascinarti con le sue storie.

Purtroppo negli anni c’è stata da parte dei persiani una svalutazione e una corsa al ribasso.

I motivi? Chi lo sa.

La crisi, forse la concorrenza, ma non tanto la concorrenza, quanto la paura che chi sul mercato aveva iniziato a proporre prodotti scadenti a prezzo basso avesse la meglio.

Oggi per fortuna o purtroppo siamo rimasti in pochi a svolgere questa meravigliosa professione, che ti permette di vendere una sensazione fatta per durare.

Fortunatamente la mia missione oggi è ancora quella di riportare in auge l’antica arte della tessitura dei tappeti, arte nella pratica della quale gli artigiani stanno diventando rarissimi e a cui i giovani non vogliono più dedicarsi.

Quindi prevedo un futuro glorioso. Difficile ma glorioso, dove gli esemplari rimasti varranno cifre inestimabili…

Sapevi ad esempio, che il tappeto che è stato battuto all’asta a circa 7 milioni di euro da Christie’ s.

Quindi, anche se non sei un grande appassionato di tappeti e ora ti sembra che non hanno nessun valore, comincia a valorizzare i tappeti che hai in cantina e conservali nel miglior modo possibile!

Per oggi è tutto, ci vediamo al prossimo articolo!

Se vuoi saperne di più su chi sono io e su Zarineh Tappeti, che è la mia attività in Prati Fiscali, vai sul sito www.atweb.it .

A presto,
Farshad Shahabadi